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伟德:如何用市场化的方式管理企业?

2017年12月08日 星期五 / 伟德国际 / 企业动态 /

位客户因销售业绩下滑,和我一同讨论对策。
如何用市场化的方式管理企业?
在调查了这个企业的状况后,伟德国际发现,这个公司有几个不同产品,而一切产品的销售方案都是由一位销售总监做的,总监做出销售方案后再交由下面的各个销售部门执行。

我问他,为什么这样做?老总的解释是,销售总监是公司里最能干的人,同时又是对公司最熟习的人,他来做方案可以保证不遗漏任何销售时机。

和销售总监说话后,我发现,一方面他十分强调公司统一指挥的重要性,他以为如今由他一人做全面方案是十分必要的;另一方面,又不时埋怨本人的时间不够用,他没有方法理解和管理足够多的事情。他挂在嘴边的话是:假如再多给我一周时间,我能把方案做得更好。而在总监没日没夜加班的同时,他部门几十个员工经常不晓得该干什么。在总监的方案没有排出来之前,他们能做的事情就是等候。

这是一个典型的例子,在很多企业我们都能遇到。

企业里有几百个脑袋,但我们只运用其中的一个,而这一个大脑就常常变成了企业的瓶颈。市场的信息、产品的信息、客户的信息、渠道的信息和员工的信息都要聚集到这一个大脑,这个大脑承受和处置信息的速度和质量就决议了这个企业的开展速度和质量。企业之所以这样做,是由于老板置信“统一方案”很重要,置信统一方案能带来优化。而要做好统一方案,最好的方法是把方案权统一到一个人手中,有时是老板本人,有时是老板以为最能干的某一个人。

我的博士论文研讨的是,市场经济与方案经济哪个更好。在上世纪八十年代,走方案经济还是市场经济之路,在中国还是一个没有完整肯定的事情,由于方案经济有它十分诱人的一面,就像前面例子中我们看到的那样。但我的研讨通知我,固然方案经济的逻辑仿佛是对的,但实践执行结果肯定是糟糕的。

为什么方案经济无法完成其理想的结果?由于在方案经济假定中,有一个最重要的前提在任何国度、任何地域、任何企业都不可能具备,那就是让一个大脑控制一切的信息。我们即便再添加几信息员、几做方案的人、几功用强大的计算机,企业里和市场上的信息都永远无法让一个大脑全部控制,由于对经济或企业来说最重要的信息(例如,客户需求及其变化)常常无法表达,无法变成文字或数字,因而也就无法集中。

很多人置信方案的万能,但万能的方案不可能胜利。不能胜利的另外一个基本缘由是,任何不是一个人本人制定的方案,在执行的过程中都会被大打折扣,由于谁都不愿意“被方案”。国民经济管理是这样,企业管理也是这样。为什么很多企业在大喊要进步执行力?是由于这些企业没有执行力。而没有执行力的缘由常常不是员工不敬业,而是上面依据方案请求他们做的事情是他们基本没有兴味的事情。假如企业不能从“由谁来做方案”这个根上处理问题,一切关于执行力的培训都是无用的。

我给前面例子中那位老板的倡议是“用市场化的方式管理企业”。

什么是市场化的管理思绪?就是想尽一切方法,推进和应用每个员工的力气来协助企业开展,而不是把希望寄予在某一个超人的超级方案才能上。

如何做到市场化的管理呢?

在战略上,老板/老总要给出明晰的战略方向,肯定做什么,不做什么。

组织构造上,要突破大一统的格局,尽量让不同的(例如,按产品划分)业务部门相互之间没有牵扯,尽量减少不同业务部门之间谐和沟通的必要,尽量降低每个业务部门的复杂性。

在人员布置上,尽量让更多的人负起全部的义务,包括方案的义务,而不让他们仅仅做执行者。

最后,要为每个人,至少要为关键人员/人群设计好鼓励机制,让他们愿意为了本人的利益而努力工作,而不是由于要完成方案而工作。

而老总本人,则要从一个万能的方案者,变成一个指引方向者、谐和者和鼓励者。

市场化管理并不是完整不要方案,而是用很多真实的小方案取代一个远离理想的大方案。

方案的精华是什么?是一个大脑经过方案来优化资源的应用。市场的精华是什么?是充沛应用每个人的才能。设计良好的市场化管理一定能打败大一统的方案管理,由于前者只是应用了一己之力,后者则应用了能够无限放大之力。

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